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Eine Harvard-Studie fand heraus: Mit nur einem einzigen Wort können Sie jede Verhandlung für sich gewinnen. Was es damit auf sich hat
Verhandlungsprofi müsste man sein. Ob im Berufs- oder Privatleben: Häufig sehen wir uns mit Situationen konfrontiert, in denen man leider erst zu spät die richtige Antwort parat hat. Eine bekannte Harvard-Studie fand jedoch heraus, dass es ein bestimmtes Wort gibt, das einem in jeder Verhandlungslage helfen kann. Gerade in Situationen wie der Gehaltsverhandlung oder anderen Herausforderungen kann einen dieses kleine Wort enorm weiterbringen.
Kleines Wort, große Wirkung: Mit diesem Wort Verhandlungsprofi werden
1977 hat die Harvard-Psychologin Ellen Langer in einem Experiment etwas Erstaunliches herausgefunden: Mit nur einem Wort können Menschen andere Menschen gezielt beeinflussen. Die Rede ist vom Wörtchen „weil“. Dafür schickte sie Leute zu einer langen Menschenschlange, die an einem Kopierer standen. Das Ziel: Die Leute sollten versuchen, vorgelassen zu werden. Sie versuchten es dabei auf drei unterschiedliche Arten.
1. „Entschuldige, ich habe hier fünf Seiten zu kopieren. Kann ich bitte vor?“
2. „Entschuldige, ich habe hier fünf Seiten zu kopieren. Kann ich bitte vor, weil ich es eilig habe?“
Jetzt wird es richtig frech:
3. „Entschuldige, ich habe hier fünf Seiten zu kopieren, kann ich bitte vor, weil ich kopieren möchte?“
Das Ergebnis erstaunt: Bei der ersten Variante, ohne das Wörtchen weil, ließen nur 60 Prozent anderen Wartenden die fragende Person vor. Bei der zweiten, relativ nachvollziehbaren Begründung (weil ich es eilig habe), waren es 94 Prozent. Und bei der letzten, fast schon frechen Begründung (weil ich kopieren möchte) waren es trotzdem 93 Prozent. Das Wort „weil“ scheint bei Menschen also automatisch etwas Zustimmendes auszulösen.
Probieren Sie es bei der nächsten Gehaltsverhandlung einfach mal aus. Denn wer mehr Gehalt bekommt, kann dieses schließlich dann auch gleich an der Börse investieren.
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