"Wir sind daher bewusst überall mit den gleichen Preisen für das gleiche Produkt unterwegs" - egal ob es online, über ein Vergleichsportal oder einen Allianz-Vertreter verkauft wird." Deutschlands mit Abstand größtem Lebensversicherer gehe es darum, alle Zugänge der Kunden zu erhalten. "Deshalb sehen wir den Fokus unserer Arbeit darin, den Vertrieb auf dem Weg in die digitale Welt zu begleiten."

Neumann will damit verhindern, dass junge Internetfirmen ("InsurTechs") den Versicherungsvertretern das Wasser abgraben und zum alleinigen Bindeglied zwischen dem Versicherer und den Kunden werden. "Vor InsurTechs habe ich keine Angst, aber wir können viel von ihnen lernen", sagte er. Die Berührungsängste gegenüber Online-Versicherungsportalen wie Check24 und Verivox will Neumann abbauen: "Wir müssen auch auf Vergleichsportalen präsent sein, auch wenn diese Vergleiche nicht immer fair sind." Zahlreiche Versicherer und ihr Vertrieb fürchten die Transparenz dieser Anbieter.

Anders als Kfz-Versicherungen werden komplexe Produkte wie Kapital-Lebens- und Krankenversicherungen bisher kaum online abgeschlossen. Doch die Allianz Leben richtet sich darauf ein, dass das Internet für immer mehr Kunden zum ersten Anlaufpunkt wird. "Ich war früher auch der Meinung, dass man Lebensversicherungen nicht über das Internet verkaufen kann", sagte Neumann. Nach einer Studie des Marktforschungsinstituts GfK und des Versichererverbandes GDV suchen aber 82 Prozent vor dem Abschluss im Internet online nach Informationen. Bei Allianz Leben sind es 85 Prozent. Ein Drittel der Klicks komme sogar über Smartphones.

DIGITALISIERUNG ÄNDERT DIE PRODUKTE



Doch dann gehen die meisten doch zum Vertreter: Branchenweit hat nur ein Drittel der Versicherungs-Kunden schon einen Vertrag im Internet abgeschlossen - der Löwenanteil davon entfällt auf einfache Produkte. Doch bei Kapital-Lebensversicherungen ist die Quote kaum messbar. Standardprodukte wie Risiko-Lebensversicherungen ließen sich bei Allianz Leben schon online beantragen, bald kommen auch Berufsunfähigkeits-Policen hinzu, wie Neumann ankündigte. Die direkte Kundenansprache liefere der Allianz neue Erkenntnisse: "Oft mussten wir Fragen ändern, weil die Kunden sie nicht auf Anhieb verstanden haben", berichtete Neumann. "Das kann letztlich sogar Auswirkungen auf das Produkt selbst haben, und ganz neue Produkte können entstehen."

Dass der Marktführer seine Preise nicht ändern will, liegt nicht nur an der Rücksicht auf die Vertreter: "Das Internet spart nur auf den ersten Blick Geld", sagte Neumann. Schließlich koste auch die Präsenz in Suchmaschinen wie Google die Anbieter Geld. Langfristig könnten die Tarife trotzdem sinken, wenn die Allianz weniger Provisionen zahlen muss. "Ergeben sich dadurch langfristig günstigere Vertriebskosten, wird sich dies auch im Preisgefüge und der Überschussbeteiligung widerspiegeln."

rtr